Gayrimenkulünü satışa çıkarmak isteyen herkes doğal olarak mülkünün mümkün olan en iyi fiyattan satılmasını ister. Ancak burada önemli olan yalnızca yüksek bir rakam belirlemek değil, taşınmazı piyasanın kabul edebileceği doğru fiyatla satışa sunmaktır.
Çünkü yanlış belirlenen bir fiyat, mülkün daha yüksek bedelle satılmasını sağlamak yerine gerçek alıcıların ilandan uzaklaşmasına ve satış süresinin uzamasına neden olabilir.
Mülk sahibinin beklentisi ile piyasa değeri aynı olmayabilir
Bir evin, arsanın veya iş yerinin sahibi açısından taşıdığı değer yalnızca maddi olmayabilir. Yılların birikimi, verilen emek veya o taşınmazla kurulan duygusal bağ doğal olarak fiyat beklentisini etkileyebilir.
Ancak piyasa değerini belirleyen temel unsur, mülk sahibinin ne kadar paraya ihtiyaç duyduğu değil, piyasadaki alıcıların o taşınmaza hangi bedeli ödemeye hazır olduğudur.
Bu nedenle gayrimenkul satışında kişisel beklenti ile gerçek piyasa değerini birbirinden ayırmak gerekir.
İlan fiyatı satış fiyatı değildir
Mülkünün değerini öğrenmek isteyenlerin büyük bölümü ilk olarak ilan sitelerine bakıyor.
Aynı mahallede benzer bir dairenin yüksek bir rakamla ilana çıktığını gören bir mülk sahibi, kendi taşınmazının da aynı fiyattan satılabileceğini düşünebilir.
Ancak burada önemli bir ayrım vardır:
**İlanlarda gördüğümüz rakamlar gerçekleşmiş satış fiyatları değil, satıcıların talep ettiği fiyatlardır.**
Bir taşınmazın;
- Gerçekte hangi bedelden satıldığını,
- Satış sırasında ne kadar pazarlık yapıldığını,
- Ne kadar süre ilanda kaldığını,
- Hatta satılıp satılmadığını
yalnızca ilan fiyatına bakarak çoğu zaman bilemeyiz.
Bu nedenle gayrimenkul değerlemesi yalnızca çevredeki ilanların ortalamasını almakla yapılmamalıdır.
Gayrimenkulün gerçek değerini neler etkiler?
Aynı mahallede hatta aynı apartmanda bulunan iki dairenin bile satış değeri farklı olabilir.
Fiyatı etkileyen başlıca unsurlar arasında;
- Konum ve sokak,
- Net ve brüt kullanım alanı,
- Binanın yaşı,
- Bulunduğu kat,
- Cephe,
- Manzara,
- Asansör ve otopark durumu,
- Dairenin iç kondisyonu,
- Tapu niteliği,
- Krediye uygunluk,
- Ulaşım olanakları,
- Bölgedeki arz ve talep
bulunur.
Bu nedenle sağlıklı bir değerleme yapılırken taşınmazın bütün özelliklerinin birlikte değerlendirilmesi gerekir.
“Önce yüksek yazalım, sonra düşürürüz” doğru mu?
Satış sürecinde sık karşılaşılan düşüncelerden biri şudur:
**“Önce yüksek fiyat yazalım, alıcı çıkmazsa sonra düşürürüz.”**
İlk bakışta mantıklı görünse de bu yöntem çoğu zaman satış sürecine zarar verebilir.
Bir gayrimenkul satışa ilk çıktığında, o bölgede aktif olarak taşınmaz arayan gerçek alıcıların dikkatini daha fazla çeker.
Eğer mülk bu dönemde piyasanın çok üzerinde bir fiyatla karşılarına çıkarsa birçok alıcı taşınmazı incelemeye veya randevu almaya gerek bile duymadan başka seçeneklere yönelir.
Böylece satışın en değerli dönemlerinden biri yanlış fiyatlandırma nedeniyle kaybedilmiş olur.
Uzun süre satılmayan ilan güven kaybedebilir
Piyasanın üzerinde fiyatlandırılmış taşınmaz uzun süre ilanda kaldıkça ilan eskimeye başlar.
Ardından fiyat birkaç kez düşürüldüğünde alıcıların aklında farklı sorular oluşabilir:
“Neden bu kadar uzun süredir satılmadı?”
“Taşınmazın bir problemi mi var?”
“Fiyat biraz daha düşer mi?”
Bu durum mülk sahibinin pazarlık gücünün azalmasına ve başlangıçta kabul edilebilecek bir rakamın daha altında teklifler gelmesine neden olabilir.
Doğru fiyat ucuza satmak değildir
Doğru fiyatlandırma, bir gayrimenkulü değerinin altında satışa çıkarmak anlamına gelmez.
Amaç;
- Gerçek alıcıların dikkatini çekmek,
- Gereksiz bekleme süresini azaltmak,
- İlanın piyasada eskimesini önlemek,
- Satıcının pazarlık gücünü korumak,
- Taşınmazı gerçek değerine mümkün olduğunca yakın bir rakamdan satmaktır.
Dolayısıyla doğru fiyat, satıcı açısından düşük fiyat değil; piyasanın kabul edebileceği gerçekçi satış fiyatıdır.
Gayrimenkul danışmanının görevi nedir?
Gayrimenkul danışmanının görevi yalnızca mülk sahibinin duymak istediği en yüksek rakamı söylemek değildir.
Profesyonel bir değerlendirmede;
- Bölgedeki benzer taşınmazlar,
- Güncel ilanlar,
- Gerçekleşen satışlar,
- Taşınmazın fiziksel özellikleri,
- Konum avantajları ve dezavantajları,
- Bölgedeki alıcı talebi
birlikte değerlendirilmelidir.
Bu analiz sonucunda mülk sahibine gerçekçi bir satış fiyatı veya fiyat aralığı sunulmalıdır.
Amaç taşınmazın değerini düşürmek değil, doğru fiyatla doğru alıcıya ulaşmasını sağlamaktır.
Satıştan önce masrafları da hesaba katın
Gayrimenkul satışında yalnızca satış bedelinin ne olacağına odaklanmak yeterli değildir.
Satış öncesinde;
- Tapu masrafları,
- Varsa vergiler,
- Kredi kapama tutarı,
- Gayrimenkul danışmanlığı hizmet bedeli,
- Diğer satış giderleri
de hesaba katılmalıdır.
Böylece yalnızca “Mülkümü kaça satarım?” değil, **“Satış tamamlandıktan sonra elime net olarak ne kadar kalır?”** sorusunun da cevabı bulunabilir.
Doğru alıcıya ulaşmanın ilk adımı doğru fiyattır
Gayrimenkulde yüksek ilan fiyatı her zaman yüksek kazanç sağlamaz.
Piyasanın üzerinde belirlenen fiyat, taşınmazın aylarca beklemesine ve gerçekten satın alma niyetinde olan kişilerin başka gayrimenkullere yönelmesine neden olabilir.
Başarılı bir satış için taşınmazın özelliklerini, bölgedeki arz ve talebi ve güncel piyasa koşullarını birlikte değerlendirerek doğru fiyat belirlemek gerekir.
Unutmayın; doğru değerleme bir gayrimenkulü ucuza satmak değil, gerçek değerini doğru zamanda doğru alıcıyla buluşturmaktır.
